中國如何在國際工程競標

㈠ 境外的中國企業如何招標

合適的才是最好的。電梯並不是越高檔越能中標。一旦超過采購預算，則出局。反之，用戶若想采購高檔電梯，低檔低價電梯也會出局。但相當一部分的招標項目，並不事先公布預算，這就需要投標方准確判斷用戶需求。

這種判斷有點小訣竅。首先可以從招標文件中判斷出。中招國際招標公司劉彥鐸透露在做招標文件前一般會同采購方溝通，了解采購需求，在商務資質和技術參數和裝潢要求等方可反映出用戶要什麼檔次的電梯。投標企業可據此投標相應檔次的電梯。福建省政府采購中心則介紹，采購方預算松緊也可從評標方法做初步判斷。若采購方預算緊，通常會在綜合評分法中提高價格分比重，或採用最低價中標法。

其次，可通過詢問采購方試探出用戶需求。通常招標公告發出後，都會有一定答疑期限，投標方可就一些不太清楚細節詢問采購方，從而判斷采購需求。

評標專家、建設部機械總公司高級工程師楊凱則表示北京的政府采購電梯，多為老樓更新換代，投標方可先多了解該樓原來的電梯檔次，了解業主需求並做合適的選型。

在准確判斷出用戶需求後，投標就可「投其所好」，越貼近客戶要求，得分就高，競標力就越強。

細心周到 有「響」必「應」

評標專家打分的依據是招標文件。因此，廠商在製作投標文件時一定要詳細閱讀招標文件要求，耐心響應各項要求，有些要求倘若不響應，將直接導致廢標。

記者曾目睹一投標人應未能按規定提交電子招標文件而被宣布廢標。評標專家、北京機電研究院副院長王燕培認為因上述「低級錯誤」導致的廢標屢見不鮮。比如招標文件規定付款方式不響應。其他常見錯誤還包括無法人簽名或授權書，無營業執原件或復印件以及不能提供正確的銀行資信證明等等。而這種種要求都在招標文件中有明確規定。

也有專家認為，對於大品牌和有經驗的投標方來說，上述低級錯誤一般很少犯，他們的競爭主要體現在技術和服務響應程度上。比如，技術指標一定要寫得很詳細，且讓評標專家能看懂。服務方面也要能量化說明，不能籠統地說自己好。諸如詳細說明故障發生後，承諾多少時間到達，自己維修機構離項目實施地點距離等都是打分依據。而王燕培則認為所擁有的維修工程師數量和級別、學歷等詳細「指標」也能獲得較高分數。

這種「量化」，很多投標方都不怎麼注意。一些投標方甚至將招標文件的商務、技術偏離表直接拷貝過來，隻字不改。這種缺乏證據的籠統說明讓專家很難判斷投標方這方面實力究竟如何，往往不會給多少分數。

此外，還要知己知彼。河北省財政廳副處長韓孟玉建議投標方也要研究對手一貫投標情況和投標策略。

專家表示，政府采購市場的競爭，也是企業綜合實力的競爭，而企業在人員、技術、設備、服務等等方面的優勢都可通過標書有效地體現出來。只有這樣，才能提高企業的競標力。

㈡ 國際上招標投標一般有哪些方式

1、發布招標公告首先應該在中國日報、中國經濟導報、中國建設報、中國采購與招標網等；
2、資格預審的評審工作包括建立資格審查委員會、初步審查、詳細審查、澄清、評審和編寫評審報告等程序；
3、編寫工程招標文件應注意的問題A、應體現工程建設項目的特點和要求；B、必須明確投標人實質性響應的內容；C、防範招標文件中的違法、歧視性條款；D、保證招標文件格式、合同條款的規范一致；E、招標文件語言要規范、簡練。
4、根據《工程建設項目施工招標投標辦法》（國家發改委等七部委30號令）和《工程建設項目貨物招標投標辦法》（國家發改委等七部委27號令）規定了投標保證金一般不得超過投標總價的百分之二，最高不得超過80萬人民幣。
5、接下來就是「開標、評標、中標」A、開標：A1、開標准備工作A2、開標程序A3、開標注意事項B、評標B1、評標委員會B2、評標准備工作B3、評標原則與紀律B4、評標程序B5、詳細評審B6、投標文件的澄清、說明和補充B7、評標報告和中標候選人B8、評標委員會需要注意的問題C1、確定中標人的原則、步驟C2、中標通知書C3、簽訂合同協議。
僅供參考！！

㈢ 國際工程招標應注意哪些事項

.國際工程分類，一般分成兩類，一種外資在本國按照他們的規章制度建造的工程項目（國內外資都要遵循國標，基本上不算。也就當年小浪底為代表的世界銀行貸款項目是標準的國際工程操作模式）。另外一種就是大家常見的本國政府/企業，邀請國際工程承包商參加工程建設工作。2.策略選擇（招標方式，招標流程，承包商資質審查，授標方式）：首先是商業模式，業主首先必須要進行可行性研究以及招收咨詢公司（FIDIC有相關合同模板），根據咨詢公司的建議，綜合考慮風險和金融投入等諸多問題，最後決定是採取BOT，EPC還是DB還是DBB或者是PPP的商業模式，現在合作方式比較多元，大家還在創新更多的合作方式，只要把合同寫清楚，把責任義務分清了，都是好事。其次是招標方式，是公開招標，還是邀請投標，還是直接議標。這些都是很重要的方式。確定了前面兩個大的方向之後，後面的招標流程，記憶具體的標書審核等工作就在核心思路的指導下進行策劃就行了，當然這裡面才是最細碎，最繁瑣的東西。

㈣ 如何能在工程招標中中標

這篇文章 你看看應該對你招標有用!

招標是應用技術經濟的評價方法和通過市場競爭機制的作用有組織地開展擇優成交的一種規范化的交易運作方式，是以實現投資、效益最大化為目標的一種經濟行為。

招標投標作為市場交易方式的最優選擇應運而生，並為規范市場、建立統一的市場規則與秩序提供了範例。招標投標對於市場運行的首要作用就是規范市場行為，促進市場體系的發展與完善，以組織化、固定化和規范化的操作程序，保證市場在價值規律作用下有效地調節供需關系，影響並指導產業結構、技術結構的調整，從而間接地影響宏觀經濟政策，通過價格機制，使市場核心功能發揮作用而達到合理的資源配置，調節社會資源的流向。

為適應社會主義市場經濟的要求，建立和維護正常的市場秩序，我國自八十年代以來，大力推行招投標。尤其是二○○○年一月一日起生效的《中華人民共和國招標投標法》頒布實施後，在政府的倡導和政策的引導下，招標投標得到了很大的發展。招標代理服務，已成為一新興的具有廣闊成長空間的行業。

招標是招標人為獲取貨物、服務或工程而運用的一種采購形式。通過有序規范的招標采購，為投標人提供了公正、公平的競爭環境，可以為國家、業主節省大量的采購資金，降低投資成本、投資風險。同時作為「陽光工程」的重要手段，通過招標的公開化、公眾化，消除了采購中滋生腐敗的「溫床」，極大地減少和防止了暗箱操作、腐敗行為的發生，促進有效競爭、有序競爭。還幹部以清白，給職工以明白，保護了一批企業建設發展中的主力軍，避免發生一失足成千古恨的悲劇。

工程建設項目歷來投資大，影響深遠，上至領導，下至百姓均看得見，摸得著。工程招標也相應地得到廣泛的關注。在招標代理行業快速發展，競爭日趨激烈的今天，保證招標的質量是招標代理機構立身之本，穩定發展之基石。如何高質量、更規范、更成功地組織工程建設的招標，是招標代理機構須正視的課題。下面筆者結合組織招標的實踐和工程建設項目的特點，談幾點體會，僅供參考。

• 認真學習招標投標法及有關法律法規，嚴格按程序辦事

《中華人民共和國建築法》、《中華人民共和國招標投標法》是國家規范建設工程招標的兩部基本大法。

根據《關於國務院有關部門實施招標投標活動行政監督的職責分工的意見》，國家發展計劃委員會指導和協調全國招投標工作，會同有關行政主管部門擬定《招標投標法》配套法規、綜合性政策和必須進行招標的項目的具體范圍、規模標准以及不適宜進行招標的項目，指定發布招標公告的報刊、信息網路或其他媒介；有關行政主管部門根據《招標投標法》和國家有關法規、政策，可聯合或分別制定具體實施辦法。對於招投標過程 ( 包括招標、投標、開標、評標、中標 ) 中泄露保密資料、泄露標底、串通招標、串通投標、歧視排斥投標等違法活動的監督執法，按現行的職責分工，分別由有關行政主管部門負責並受理投標人和其他利害關系人的投訴。按照這一原則，工業 ( 含內貿 ) 、水利、交通、鐵道、民航、信息產業等行業和產業項目的招投標活動的監督執法，分別由經貿、水利、交通、鐵道、民航、信息產業等行政主管部門負責；各類房屋建築及其附屬設施的建造和與其配套的線路、管道、設備的安裝項目和市政工程項目的招投標活動的監督執法，由建設行政主管部門負責。

至二○○三年三月，國家計委及聯合各部委頒布的法令、政策主要有：

《工程建設項目招標范圍和規模標准規定》（ 3 號令）（ 2000 年 5 月）

《國家計委關於指定發布依法必須招標項目招標公告的媒介的通知》（計政策〔 2000 〕 868 號）（ 2000 年 6 月）

《工程建設項目自行招標試行辦法》

《建設項目可行性研究報告增加招標內容以及核准招標事項暫行規定》（ 9 號令）（ 2001 年 6 月）

《評標委員會和評標方法暫行規定》（ 12 號令）（ 2001 年 9 月）

《國家重大建設項目招標投標監督暫行辦法》（ 2002 年 1 月）

《評標專家和評標專家庫管理暫行辦法》（ 29 號令）（ 2003 年 3 月）

《工程建設項目施工招標投標辦法》（ 30 號令）（ 2003 年 3 月）

這些配套的法令、政策的頒布施行，使招投標活動有法可依、有章可循，更具有操作性。

二○○一年十一月，我們接受了新疆和田機場改擴建工程招標的委託，按照《工程建設項目招標范圍和規模標准規定》，該項目必須進行招標。招標有兩種形式：公開招標與邀請招標。和田機場是軍民合用機場，位於新疆南部，「 9 11 」後的國內外的形勢，突顯了其重要的戰略地位和建設的緊迫性。此項目的興建涉及了軍事設施、軍事秘密，滿足可採取邀請招標的條件，由項目審批部門計委核准了邀請招標的方式和招標的內容。在場道工程、助航燈光工程、航站樓工程等共八個標段的招標中，我們均邀請了三家以上合格的投標人參加投標。我們根據《評標委員會和評標辦法暫行規定》，在招標文件中明確了詳盡的評標原則和評標辦法，依法組成了評標委員會。根據《國家重大建設項目招標投標監督暫行辦法》，在開標、評標過程中，我們邀請了新疆重點項目處、重點項目稽察特派員辦公室派人進行了現場監督。由於嚴格按程序依法辦事，得以使招標順利地高質量地完成，得到有關部門的首肯和表揚。

招標行業的快速發展，使得魚目混雜。很多的招標存在著不按政策、程序辦事，隨意性很強的問題。例如：招標文件、評標報告不報審備案，不在指定媒體發布招標公告，發標後不夠20天開標，隨意更改評標原則等等。看似進行了招標，縮短了采購周期，殊不知「欲速則不達」，投標人的投訴、質疑在所難免，同時給項目的執行、項目的稽察留下了隱患，使業主本該享受的優惠政策得不到，蒙受不該得到的處罰和損失。

招標是一個政策、程序非常強的工作。多年的招標實踐，我們深深體會到，只有認真領會、貫徹招投標法律、法規，嚴格地按程序辦事，自覺地接受監督，才能使中標者贏得硬氣，落標者輸得服氣，才能使業主滿意，項目管理部門、招標監督部門放心，才能使招標取得圓滿的成功。

• 招標從業人員良好的素質是保證建設工程招標質量的根本

招標是一個復雜的系統工程。招標代理機構是一個聯系溝通招標人、投標人、技術專家、招標監督管理部門各方的橋梁和紐帶。招標行業是一項涉及項目論證、市場營銷、技術規范、合同、法律知識和能力的綜合性工作，是現代項目管理的一個重要環節，對人才的要求是復合型的。它要求招標從業人員既要有較高的政策理論水平，一定的專業知識、管理經驗，掌握現代化的計算機操作技能，又要有良好的溝通能力。

工程建設項目的相通性，對業主而言工程建設項目的一次性、項目管理人員臨時性，對工程招標從業人員應具有的工程管理專業知識提出了更高的要求。對一個成功的工程招標，招標從業人員不止單純地按程序地進行操作，組織招標，還應該能獨立地編制招標文件，為業主提供有關工程造價、合同管理等諸多方面的咨詢，提出可行的合理化建議供業主決策時參考。

建設工程招標不同於機電設備招標。機電設備種類繁多，有非標設備，也有通用設備。而通用設備，不同的生產廠家、不同的生產工藝、不同的配件質量，所生產出的設備差別也較大。對某一特定性能質量要求的機電設備的招標，招標文件技術部分的編制主要依靠特定的技術專家，能夠參加投標的生產廠家往往只有幾家。大多數的建設工程項目具有相通性。一般均採用國家統一的設計、施工、驗收規范，統一的工程計價體系。工程承包商、項目經理統一由建設行政主管部門進行資質認證。一個工程項目的招標，有能力參加投標的承包商成百上千。

工程建設項目具有特殊性。工程建設項目地點的地質、地貌，周圍的環境，水、電、交通條件，主要材料的供應地點，棄運渣土的運距等等，都直接影響施工組織設計和投標報價。這就決定了現場踏勘的必要性。招標從業人員必須具有吃苦和奉獻的精神。在和田機場的招標中，我們曾幾次跋涉上千公里，穿越人跡罕至的塔克拉瑪干沙漠到和田機場現場組織現場考察和答疑會。

• 科學、合理、嚴謹的招標文件是招標成功的關鍵

招標文件的編制質量是招標工作成功的關鍵。招標文件是招標采購的基石，它涵蓋了招標人的采購目標及要求，同時也是投標人參與投標的主要依據。高質量的招標文件是「公開、公平、公正」原則和「招標人采購目標及要求」原則的有機完美的結合，是招標人、技術專家、招標代理人三方共同智慧的結晶。在合同法中，招標是要約邀請，投標是要約，中標通知書是承諾。招標文件是指導和規范招標投標活動的綱領性文件，其中絕大部分內容都將構成合同文件的組成部分。一份理想的招標文件是一本嚴謹的具有法律效力的文件。

建設工程招標文件一般由下列部分構成：

投標邀請

投標人須知

合同條款（包括通用條款、專用條款）

合同協議書格式

技術規范

工程量清單

圖紙

附件（包括投標書、投標文件格式、投標保函格式、履約保函格式）

目前有些國內工程招標的招標文件編制的比較粗糙，不夠詳盡。合同專用條款沒有具體地明確，工程量清單、工程報價編制原則闡述的不夠明晰，評標辦法不夠詳細等等，使得有些項目中標後，遲遲不能簽定合同，使得各投標人的報價較混亂，缺少了公平競爭的條件，使得對招標結果質疑、投訴增多。

根據合同法和招標法的精神，建設工程的招投標過程就是合同談判和訂立的過程，要約和承諾是合同成立的條件，因此招標文件必須包括主要合同條款。在實行市場形成價格的計價體系的條件下，主要合同條款可理解為與合同雙方責權利有關的所有條款，只有在雙方責權利都具體、明確的前提下，投標人才能夠准備響應性和合理的報價。因此，在實際操作中，全部合同條款都應包括在招標文件中。

根據《評標委員會和評標辦法暫行規定》，招標文件中必須載明詳細的評標辦法，明確地闡明評標和定標的具體和詳細的程序、方法、標准等。不應僅出現原則性標准，更不應出現模糊的標准，以保證給予所有投標人一個法定的公開、公正、公平的競爭環境。評標辦法宜獨立成文，作為投標須知的附件，投標人須知正文中可僅明確評標辦法的類別。

報價是招標的核心。目前國內定額報價是普遍被業主和投標商所接受、採用的。隨著中國加入 WTO ，中國的造價體系也在逐漸地與世界接軌。國際上普遍採用的工程量清單報價在中國也逐漸地被推廣、接受和採用。無論什麼報價形式，在招標文件中都要載明關於造價三要素「量、價、費」的說明及具體要求。明確工程項目的劃分依據、工程量單位、工程量計算規則、計價辦法、費用的取定原則等等。只有這樣，才能給所有投標人一個相同的報價平台，真正體現「三公」原則，方便評委在評標時對報價的比較!

㈤ 比較中國招投標和國際招投標的差異

國際招標投標與國內招標投標的不同之處是，國內招標投標要按照中國招標投標法、政府采購法的規定實施招標投標；國際招標投標要遵循世貿采購條例及國際標業法則進行招投招標投標是市場經濟的產物，國際上主要依靠市場經濟自由競爭、優勝劣汰的規律和手段來管理和調節。政府只進行監督和引導。政府制定官方的物價指數，供長期合同在市場物價波動時調整合同價使用。政府不審查咨詢人、招標代理、監理人、承包商和供應商的資質，不發布各種資質證書。對投標人資質的審查注重其所完成的類似項目的經驗，避免冒牌頂替，借資投標的情況。投標人依靠誠信才能在市場長期立足和發展。行業協會或某些社會團體可以對投標人的投標業績進行統計和排序，如美國工程新聞記錄每年統計全球最大的225家承包商等，但無法律效力。
國際上工程和貨物招標主要採用最低評標價法評標，將非價格因素折算為報價評標，盡量避免專家打分和表決的人為判斷，而且不設廢標的上下限。在市場經濟的條件下，如果某投標人多次低於其自身成本投標和中標，其財務狀況不能滿足資格要求，必然會被市場淘汰。政府不建立和保持評標專家庫，評標主要由業主和編制招標文件的專家進行

㈥ 國際工程投標的發展史

投標報價與工程施工是密切關聯的統一體，有時一個項目的投標報價如果略微出現一些
小差錯，工程施工也許還可以彌補項目的不足。有時一個項目的投標報價很合理，可工程施
工出現漏洞也可能會拖垮項目。這就對做投標報價的人員提出了一個課題，你是否非常熟悉
國際工程施工的全過程，你是否真正了解建築公司的實際施工的成本。國際投標和國內投標
的區別就在於，國內投標報價可參照規定的定額，國際投標報價由投標人自己測定定額。
在承包方式上，投標報價一般有兩種方法，一種是作為分包報價，一種是作為總承包投
標報價。從項目性質來看，一種是私人資本投資的，一種是國家政府投資的或亞洲和世界銀
行貸款或其他國際組織貸款的。前一種投標的形式很多，不在這敘述。本文主要敘述後一種。
不管政府投資也好，國際金融機構貸款也好，一般都按國際標準的招投標程序進行，國
際投標報價主要從利潤和承擔風險程度來考慮，承包者相互競爭，在相互保密的情況下編出
投標書。當眾開標，有關人員進行綜合測評，決定中標者。一般來說，國際投資報價過程為：
市場調查、踏勘現場、選擇總包管理班子和施工隊伍、編制投標報價書、確定最終報價。
投標報價的第一步是投標環境的調查，即對政治，社會和法律方面、自然條件，市場情
況、工程項目情況進行調查。除了投標環境調查外，在編制報價表之前，必須對整個項目有
一個初步的施工方案。該方案中至少要包括：根據工程進度需投入多少施工設備；大宗的建
築材料采購方法；當地勞工和國內人員的比例；流動資金的來源和使用。對海外工程做出既
合理又有競爭性的報價是國際工程承包中一個值得研究的課題，即便在目前，我們國內的工
程投標大多也還按國家規定的定額條件做報價。所以，在國內一個工程報價人員只要熟悉國
家定額和有關補充規定，做一個工程報價並不太困難。況且，現在都使用計算機，有報價軟
盤。因此，國內工程報價可以在短時間內完成，並且幾個人做的報價價格相差不會很大。投
標報價的第二步就是分析。根據歷年來該項目的投標范圍，投標結果，根據施工大綱測算自
己的實際成本，最後得出合理而且具有競爭性的報價。
國際工程投標是一項較為復雜的工作，但只要掌握它的規律，做好投標前的准備工作，
同時針對不同的項目制定不同的投標報價的原則，以及在計算中彩A、B、C分類法，那麼中
國的國際工程承包商是可以在海外建築市場爭得一席之地的。對長期從事海外工程的技術人
員來說，應該不斷熟悉海外投標的一套模式，在實踐中不斷積累經驗，為中國的建築承包商
真正走向海外建築市場而努力。

㈦ 在哪裡能獲得國外工程類項目的招標信息

公告發布媒體
《中國日報》、《中國經濟導報》、《中國建設報》和《中國采購與招標網》（其具體網址為：hppt://www.chinabidding.com.cn)為發布依法必須招標項目招標公告的媒介。

㈧ 工程項目是如何招投標的

第一個，第一時間購買標書，准備好身份檢查材料。從公告發布看到以後，第一時間你就去買標書，不要拖。在買標書的時候要准備好所有的證明你的身份材料，不要到了買標書的現場要提供這個，提供那個，沒有。

注意，在第一時間購買或者網上下載標書回來以後，在標書購買截止之日，要再去一次招標方或者代理公司，這是銷售人員必須要做的工作。

第二個，組建團隊，召開標書分析會、明確分工。買回標書以後，組建團隊召開標書分析會，標書分析會是在標書編制環節最最重要的一次會議，必須要嚴肅認真召開，而不能隨便的個把人看一看就開始寫標書。

必須召開標書分析會，要進行內容的分析，人員的分工，在內訓裡面有專門的標書分析會的分析環節，有這個討論，也有標書模板的，分析模板的這個編制。

第三個，討論起草技術文件初稿。

第四個，准備商務資格和投標保證金。提前要准備投標保證金，在這個地方我還加一句話，如果說招標文件是需要你遞交財務報表的，在准備投標保證金的這個階段，你得讓財務人員提前到銀行開具資信證明，別到時候來不及。

第五個，從目標成本和對手多個層面進行報價分析。報多少錢才能夠剛好符合招標權重裡面價格分的要求，得到價格的最高分，不是你主觀想像，不是說成本加上30%、40%的利潤報過去，這個肯定是不行的，必須從各個不同的角度尤其是對手層面去分析報價。

第六個，分工分層審核標書正文和包裝形式。

第七個，提前刻盤列印和網路注冊、網路上傳。

第八個，確定參與開標人員、預定酒店、提前到現場。如果是現場開標，要確定參與開標人員，比方說授權委託人提前開好委託書，預定酒店，提前趕到開標現場。

工程施工招標投標活動，依法由招標人負責。施工招標投標活動不受地區或者部門的限制。各級發展計劃、經貿、建設、鐵道、交通、信息產業、水利、外經貿、民航等部門依照《國務院辦公廳印發國務院有關部門實施招標投標活動行政監督的職責分工意見的通知》(國辦發[2000]34號)和各地規定的職責分工。

(8)中國如何在國際工程競標擴展閱讀：

依法必須招標的工程建設項目，應當具備下列條件才能進行施工招標：

(一)招標人已經依法成立;

(二)初步設計及概算應當履行審批手續的，已經批准;

(三)招標范圍、招標方式和招標組織形式等應當履行核准手續的，已經核准;

(四)有相應資金或資金來源已經落實;

(五)有招標所需的設計圖紙及技術資料。

㈨ 如何競標一個設計項目

以前我也做過競標，創新創業時做的。進行了一次競標，雖然失敗了，但也得到了不少經驗，真的要謝謝在這次競標中所有支持我的同學。一、什麼是甲方/乙方通常來說，甲方就是出錢的公司，乙方就是承接項目的公司。二、什麼是競標？競標其實就是甲方要做一個項目，項目可以是軟體、硬體、工程等。由於甲方自己不懂項目方面的技術，必須請有相應資質的公司進行項目執行；於是甲方會邀請一批有相關資質的公司，由每一個公司出一份項目方案及報價，經綜合評估後，取選最優的一家的過程。其實說白了，競標就是把一份軟體的實施方案、業務規劃預測、報價表以及相關資質證明文件放進一個袋子的過程。三、成功競標的要素要成功競標，首先要知道評分的標准，舉個例子，有一個評分標準是這樣子的：公司資質40%，方案可行性30%，價錢30%。如果看這種評份標准，意味著價錢一味的靠低是不可行的。要成功競標，還有另一個重要的因素，就是會搞關系，有強硬的公關做後盾支持。一般來說，公關占成功因素80%左右，當然了，這是說在中國的情況下。由於這里談論的並不是如何搞好關系，所以會把重點放在競標的過程上去。四、競標流程1）購買標書2）交保證金3）應標資質文件的准備4）寫標書和PPT、封裝標書5）講標6）公布結果7）簽合同四、成功競標的重點在未講競標流程的細節前，想先談談競標的重點。要成功競標，拋開公關因素外，最重要是要有「亮點」，亮點可以分大、小兩種。拿軟體競標來說，大亮點指的是方向性的，前詹性的因素，多指業務規劃及整個項目的發展方向上面說；小亮點是指軟體功能上某一小塊特別令人感覺到好用的地方。舉例，拿我競標的XX醫院網站建設來說：大亮點：1）SKYPE ME，利用SKYPE被叫付費的功能，使全世界的人都可以以比較低廉的價錢與醫院進行友善的溝通，使醫院業務擴展至全世界。2）高速搜索引擎及數據偷盜功能：可以偷取別人的網站的數據變成自己的，並且利用LUCENE搜索引擎進行快速的數據查詢（100萬數據0.01秒），由於以後都是搜索的世界，所以必須引入搜索引擎技術。小亮點：1）用戶登陸後，會把用戶最近搜索過的10個關鍵詞保存起來。2）用戶搜索的時候，會把別人搜過類似的關健字提示通過以上舉例，大家應該可以看到大亮點與小亮點的分別，以我現在的認知來說，小亮點在競標的過程中更重要，因為大亮點基本上不是應標公司要考慮的事情，那是市場分析公司要做的事情，小亮點則是應標公司如何在當前市場規劃中，更好的把規劃變成實際的重要因素。五、競標流程要點競標流程中最重要的是以上提及到的第3、4、5點1）第三點中說的是「應標資質文件的准備」，其實除了寫方案書中，標書中會提及到一大堆資質證明文件，例如營業執照等，這些資質證明文件大多數要蓋公章，由於種類繁多，所以必須要一開始就准備好，當然了，列印的紙一定要是好紙（例如相紙），我這次競標就是沒搞好這個，最後搞得一團糟，加完班後發現沒公章蓋不了。2）第四點所說的是「寫標書、PPT、封裝」。PPT是標書的提綱，用來講標的時候用的，一定要重點突出，製作精美。而標書內容一般包括：乙方公司簡介、業務前景分析、軟體功能描述、項目團隊組成和售後服務及技術支持等。其中值得一說的是軟體功能描述，由於軟體大部分功能都是添加/刪除/修改一些數據，因此這些功能大可不必詳述，要說就說一些「亮點」，一個軟體如果沒有亮點，就死翹翹了，至於什麼是亮點，本文中已經說得很透切。說到封裝，其實就是要把標書打辦得漂亮一點，例如設計一個標書封面，找一些標書封裝公司漂漂亮亮地列印好、把標書及相關資質證明文件封裝進一個袋子並蓋封印章的過程等的事項。3）第五點所說提「講標」，講標其實就是對著PPT，把標書的內容以簡明的方式闡述出來，盡量避開公司的弱項，把客戶引入到公司的強項中去。 好了，說了這么多廢話，希望我的東西能對大家有點用